تبدیل و وفاداری در قیف بازاریابی
در مقاله قبلی درباره مراحل آگاهی و بررسی در قیف بازاریابی پرداختیم. درباره کارهایی که کسب‌وکارها باید انجام دهند و معیارهایی که باید اندازه‌گیری کنند تا آگاهی را افزایش دهند و تعامل مشتریان را تقویت کنند، صحبت کردیم.
حال به مراحل تبدیل و وفاداری در قیف بازاریابی می‌پردازیم.
در این مقاله بررسی خواهیم کرد که کسب‌وکارها چه اقداماتی می‌توانند انجام دهند تا فروش را افزایش دهند و مشتریان را به تکرار خرید ترغیب کنند.
مرحله تبدیل در قیف بازاریابی
شما می‌دانید که مرحله تبدیل (Conversion)، که به عنوان مرحله تصمیم‌گیری یا خرید نیز شناخته می‌شود، زمانی است که فردی خرید می‌کند و به مشتری تبدیل می‌شود.
اما همه افرادی که به فکر خرید هستند، الزاماً خرید نمی‌کنند.
مشتریان بالقوه زمانی خرید می‌کنند که احساس کنند راه‌حل یک شرکت بهتر از دیگران نیازهایشان را برآورده می‌کند. بنابراین، ضروری است که شرکت‌ها در این مرحله هر کاری که می‌توانند انجام دهند تا ارزش خود را نشان دهند و ارائه کنند.
شما می‌خواهید که مشتریان به شما اعتماد کنند و در تصمیم خود برای خرید محصول شما احساس اطمینان کنند.
هدف از مرحله تبدیل ساده است: تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی.
اما اینکه شرکت‌ها چگونه به این هدف دست می‌یابند، بستگی به محصولات و مخاطبان آن‌ها دارد.
همچنین مهم است به خاطر داشته باشید که مشتریان مختلف می‌توانند از طریق نقاط تماس مختلف از مرحله بررسی به مرحله تبدیل برسند. اما امکان شناسایی الگوهای رفتاری مشتریان وجود دارد تا بتوانید محتوا را شخصی‌سازی کرده و نواحی هدف را بهبود دهید.
برای برجسته شدن در مرحله تبدیل، کسب‌وکارها باید محتوای شفاف و مفید و تجربه‌های کاربری مناسبی ارائه دهند. این شامل همه چیز از توصیفات دقیق محصولات گرفته تا یک فرآیند پرداخت ساده و سیاست بازگشت کالا شفاف می‌شود.
تبلیغات محصول‌محور به خوبی قرار گرفته و یک وبسایت سازماندهی‌شده نیز می‌توانند تاثیرگذار باشند. هر روشی که انتخاب شود، آسان کردن یافتن پاسخ‌ها و اقدام برای مشتریان بالقوه، احتمال تبدیل را افزایش می‌دهد.
اندازه گیری تبدیل در قیف بازاریابی
ساده‌ترین چیزی که می‌توان در مرحله تبدیل اندازه‌گیری کرد، تعداد تبدیل‌ها است.
تبدیل زمانی اتفاق می‌افتد که یک مشتری بالقوه اقدام مورد نظر را انجام دهد، که در اینجا به معنای خرید کردن است.
ساده به نظر می‌رسد، درست است؟
تعداد تبدیل‌ها اطلاعات حیاتی است، اما تنها چیزی نیست که می‌توانید در این مرحله اندازه‌گیری کنید. پیگیری مدت زمان تا تبدیل، هزینه هر تبدیل، تعداد متوسط نقاط تماس قبل از تبدیل، یا اندازه متوسط سفارش می‌تواند بینش‌های ارزشمندی درباره چگونگی تعامل مشتریان با برند شما فراهم کند.
این بینش‌ها همچنین به شما امکان می‌دهند تا مسائل مرتبط با افت تعامل، مانند رها کردن سبد خرید را شناسایی و حل کنید. رها کردن سبد خرید زمانی اتفاق می‌افتد که یک مشتری محصولی را به سبد خرید خود اضافه می‌کند اما خرید را تکمیل نمی‌کند.
باور کنید یا نه، برآورد شده است که تقریباً ۷۰٪ از سبدهای خرید آنلاین رها می‌شوند. بنابراین، کشف اینکه مشتریان در کدام مرحله از فرآیند پرداخت منصرف می‌شوند، می‌تواند به شما کمک کند تا رویه‌ها را بهبود دهید و تبدیل‌ها را افزایش دهید.
مرحله وفاداری در قیف بازاریابی
در برخی مدل‌های قیف بازاریابی پس از خرید مشتری به پایان می‌رسند. اما ایجاد و حفظ وفاداری مشتریان می‌تواند به همان اندازه مهم باشد که آن‌ها را به اولین خرید تشویق کرده‌اید.
کسب‌وکارهای موفق بین جذب مشتری جدید و حفظ مشتریان تعادل برقرار می‌کنند، زیرا وقتی تلاش کرده‌اید یک رابطه با مشتری ایجاد کنید، می‌خواهید این رابطه را حفظ کنید.
وفاداری مشتری در درجه اول به کیفیت و ارزش محصول شما بستگی دارد. اما حتی اگر مشتری از خرید خود راضی باشد، تضمینی وجود ندارد که دوباره خرید کند.
ایجاد وفاداری به معنای ایجاد یک تجربه مشتری عالی در حین و پس از خرید است.
بسیاری از کسب‌وکارها از ابزارهایی مانند ایمیل‌های پیگیری، برنامه‌های پاداش، یا تعامل در رسانه‌های اجتماعی برای تقویت روابط با مشتریان به طور مستمر استفاده می‌کنند. این تعاملات باید همیشه هدفمند و با فکر باشد. به عنوان مثال، ارسال کوپن‌های تخفیف می‌تواند مشتریان را به خرید مجدد تشویق کند، اما ارسال کوپن برای چیزی که مشتری تازه خریده است، احتمالاً او را خوشحال نخواهد کرد.
وقتی کسب‌وکارها بر ایجاد یک تجربه مثبت پس از خرید تمرکز می‌کنند، می‌توانند فروش‌های آینده را تحریک کنند و مشتریانی که نه تنها به برند وفادار هستند، بلکه به طرفداران مشتاق تبدیل می‌شوند. و این پایان ماجراست!
اندازه گیری وفاداری در قیف بازاریابی
اینکه یک کسب‌وکار چگونه وفاداری را اندازه‌گیری می‌کند به مخاطب هدف و اهداف خاص آن‌ها بستگی دارد. برخی از معیارهای رایج برای اندازه‌گیری شامل نرخ خریدهای تکراری، مدت زمان بین خریدها، تعداد سفارش‌ها به ازای هر مشتری و نرخ فعال‌سازی حساب پس از ثبت‌نام است.
سطح تعامل با برنامه‌های پاداش نیز یکی دیگر از شاخص‌های وفاداری مشتری در طول زمان است. معیارهای وفاداری به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا استراتژی‌ها را ارزیابی و اصلاح کنند تا مشتریان را حفظ کنند، فروش را افزایش دهند و هزینه‌ها را کاهش دهند. اما این معیارها همچنین نشان می‌دهند که کجا می‌توان روابط با مشتریان را به طور موثرتری مدیریت کرد. در نهایت، وفاداری مشتری، واقعی‌ترین آزمون از اینکه کل قیف تا چه حد به نیازهای مشتریان پاسخ داده و آن‌ها را راضی کرده، است
فقط به خاطر داشته باشید که فراتر از خریدهای تکمیل‌شده، اندازه‌گیری‌های تبدیل همچنین رفتارهایی مانند مدت زمان تا تبدیل و اندازه سفارش را پیگیری می‌کنند. این اندازه‌گیری‌ها اطلاعات ارزشمندی ارائه می‌دهند که می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا افت تعامل را کاهش دهند و فروش را افزایش دهند.
اندازه‌گیری‌های وفاداری رفتارهایی مانند فعال‌سازی حساب، مدت زمان بین خریدها و تعداد سفارش‌ها به ازای هر مشتری را پیگیری می‌کنند. با اندازه‌گیری وفاداری، کسب‌وکارها می‌توانند نرخ حفظ مشتری را بهبود بخشند و درآمد را در طول زمان افزایش دهند.
اندازه‌گیری نتایج در سراسر قیف بهترین ابزاری است که برندها می‌توانند برای بهینه‌سازی تلاش‌های خود در هر مرحله استفاده کنند. و یک قیف خوب طراحی‌شده به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا به طور موثر مشتریان بالقوه را در طول مسیر خریدشان هدایت کنند.
جمع بندی
در پایین قیف، کسب‌وکارها بر تبدیل مشتریان بالقوه و تشویق آن‌ها به بازگشت در آینده تمرکز می‌کنند. در مرحله تبدیل، آن‌ها از طریق محتوای با کیفیت و تجربه‌های مناسب، ارزش خود را نشان می‌دهند. پس از خرید، با ادامه تعامل با مشتریان و ساخت روابط، وفاداری را تقویت می‌کنند. با بهینه‌سازی این نتایج در هر مرحله، کسب‌وکارها می‌توانند در بازار آنلاین پر رقابت به خوبی رشد کنند.
تالیف: مهندس پیام لاهه | مشاور و مدرس دیجیتال مارکتینگ
عالی بود 👌👏🔆