آگاهی و بررسی در قیف بازاریابی
در مقاله قبلی به مفاهیم نقشه سفر مشتری و اینکه قیف بازاریابی چیست پرداختیم.
حال بیایید به قیف مارکتینگ نگاه دقیق‌تری کنیم و از مرحله‌ی آگاهی (Awareness) و بررسی (Consideration) شروع کنیم.
در این مقاله به بررسی روش‌هایی خواهیم پرداخت که کسب‌وکارها می‌توانند برای جلب توجه مشتریان بالقوه و افزایش تعامل به کار ببرند.
مرحله آگاهی در قیف بازاریابی
اول از همه، آگاهی. شما اکنون می‌دانید که آگاهی به معنای مواجهه یک مشتری بالقوه با کسب‌وکار برای اولین بار است. شاید این ایده به نظر ساده بیاید، اما چگونه می‌توانید مطمئن شوید که برند شما به مخاطب مناسب می‌رسد؟
اولین گام جستجو است. پیدا کردن اینکه مشتریان شما کی هستند و در کجا به صورت آنلاین حضور دارند، می‌تواند به شما کمک کند که تلاش‌های مارکتینگ خود را در مکان مناسبی متمرکز کنید.
آشنا شدن با مخاطب خاص شما به شما این امکان را می‌دهد که کانال‌هایی را انتخاب کنید که بهترین شانس را برای رسیدن به آن‌ها داشته باشند.
روش های آگاهی از برند در قیف بازاریابی
تاکتیک‌های مختلفی وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند برای رسیدن به مشتریان استفاده کنند. یکی از روش‌ها بهبود رتبه‌بندی و نتایج جستجو (SERP) در موتورهای جستجو است.
این کار می‌تواند با بهینه‌سازی محتوای وبسایت برای موتور جستجو یا پرداخت برای تبلیغات دیجیتال در وبسایت، سوشال مدیا، ایمیل یا پلتفرم‌های ویدیویی انجام شود.
برگزاری تبلیغات برندها با افراد تأثیرگذار نیز می‌تواند به افزایش آگاهی کمک کند.
در حال حاضر، فقط به یاد داشته باشید که یک استراتژی قوی در بالای قیف بازاریابی از چندین کانال استفاده می‌کند و تجربه‌ای منسجم در تمام آن‌ها ایجاد می‌کند. همچنین مهم است که به خاطر داشته باشید آگاهی یک رخداد یک‌بار مصرف نیست. وقتی کسی با کسب‌وکار شما آشنا شد، ممکن است چندین روز، هفته یا حتی بیشتر طول بکشد تا به مرحله بررسی برسد. پس، هنگامی که به یک مشتری بالقوه رسیدید، هدف این است که او شما را به یاد داشته باشد.
فرض کنید کسب‌وکار شما درباره فروش یخچال فریزر است. این یک خرید بزرگ برای مشتری است و چیزی نیست که هر روز انجام شود. بنابراین، حتی اگر یک مشتری بالقوه از کسب‌وکار شما باخبر باشد، ممکن است تا زمانی که یخچال قدیمی‌اش خراب شود، شروع به فکر کردن درباره یخچال جدید نیفتد.
حفظ منسجم حضور آنلاین می‌تواند به یادآوری وجود شما در زمان مناسب کمک کند.
به این ترتیب، آن‌ها هنگام نیاز به خدمات شما به یاد کسب و کار شما خواهند افتاد.
مرحله بررسی در قیف بازاریابی
بررسی (Consideration) مرحله‌ای است که در آن افراد شروع به بررسی کسب‌وکار شما و کشف تفاوت‌های شما با رقبا می‌کنند.
در این مرحله، هدف افزایش احتمال خرید توسط مشتری بالقوه است. آن‌ها ممکن است در حال خواندن نظرات آنلاین یا مرور وبسایت باشند، بنابراین باید دلایل کافی برای ماندن یا بازگشت آن‌ها ارائه دهید.
در این مرحله، برخی از مشتریان بالقوه به سرنخ (Lead) تبدیل می‌شوند.
سرنخ، مشتری بالقوه‌ای است که با برند تعامل داشته و اطلاعات شخصی مانند آدرس ایمیل یا شماره موبایل خود را به اشتراک گذاشته است.
دوباره مثال یخچال را در نظر بگیریم. تصور کنید که مشتری به وبسایت شما مراجعه می‌کند و چند مدل مختلف را بررسی می‌کند، اما به سرعت تصمیم نمی‌گیرد. شاید نیاز به زمان بیشتری برای فکر کردن داشته باشد یا بخواهد برندهای مختلف را مقایسه کند، یا ممکن است فقط حواسش پرت شده باشد.
می‌توانید با ارائه تبلیغات بر اساس محصولاتی که بازدید کرده‌اند، دوباره با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این باعث می‌شود که احتمال بازگشت آن‌ها و خرید بیشتر شود.
زمانی که یک مشتری بالقوه در وبسایت شما است، باید هدف شما این باشد که آن‌ها را در مورد پیشنهادات خود آموزش دهید و توضیح دهید که چگونه محصولات یا خدمات خاص شما نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند. این می‌تواند شامل ارائه محتوای جذاب و مفید مانند پست‌های وبلاگ، خبرنامه‌ها یا وبینارها، نمونه‌های رایگان، ابزارها یا عضویت آزمایشی باشد که به مشتریان بالقوه این امکان را می‌دهد که قبل از تعهد به خدمات شما، آن‌ها را آزمایش کنند.
هدف این است که اعتماد به کیفیت محصولات خود را شروع کنید و اطلاعات لازم را برای اتخاذ تصمیم آگاهانه به مشتریان ارائه دهید.
بالای قیف بازاریابی آگاهی و تعامل مشتری را افزایش می‌دهد.
در مرحله آگاهی، مارکترها از ابزارها و کانال‌های مختلفی برای ارتباط با مشتریان بالقوه و حفظ تازگی در ذهن آن‌ها استفاده می‌کنند.
در مرحله بررسی، باید به وضوح بیان کنند که چه چیزی ارائه می‌دهند و چگونه می‌توانند نیازهای مشتریان را برآورده کنند. با اجرای دقیق تاکتیک‌های آگاهی و بررسی، می‌توان به افزایش تعداد افرادی که در نهایت مشتری می‌شوند، کمک کرد.
واقعیت این است که مهم نیست چقدر تحقیق کنید یا چقدر استراتژی بازاریابی خود را با دقت برنامه‌ریزی کنید، هیچ کدام از این‌ها اهمیت ندارد مگر اینکه بتوانید موفقیت خود را اندازه‌گیری کنید. اندازه‌گیری نتایج در هر مرحله از قیف به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید چه کارهایی را درست انجام داده‌اید، چه کارهایی را اشتباه کرده‌اید و کجا می‌توانید بهبود پیدا کنید.
یک معیار، یک اندازه‌گیری کمی است که برای پیگیری و ارزیابی پیشرفت به سمت یک هدف استفاده می‌شود. معیارهای مارکتینگ می‌توانند جنبه‌های مختلف عملکرد و اثر بخشی کمپین را ارزیابی کنند و به کسب‌وکارها کمک کنند تا برای آینده بهبوداتی ایجاد کنند. برای مثال، برای اندازه‌گیری آگاهی از تبلیغات خود، مارکترها از ابزارهایی برای پیگیری مواردی مانند تعداد نمایش‌ها، بازدیدکننده و فرکانس استفاده می‌کنند.
نمایش (Impression)، تعداد کل دفعاتی است که یک تبلیغ بر روی صفحه‌نمایش افراد ظاهر می‌شود. این عدد شامل کاربرانی است که تبلیغ را بیش از یک بار دیده‌اند. اگر یک تبلیغ ۲۰۰ بار توسط ۱۰۰ نفر مشاهده شود، تعداد نمایش‌ها ۲۰۰ خواهد بود، چون تبلیغ ۲۰۰ بار نشان داده شده است.
بازدیدکننده (Reach)، تعداد کل افراد منحصر به فردی است که با یک تبلیغ در دستگاه‌های مختلف خود مواجه می‌شوند. مهم نیست یک شخص چند بار آن تبلیغ را ببیند، تنها یک بار در شمارش بازدیدکننده محاسبه می‌شود. بازدیدکننده تبلیغی که ۲۰۰ بار توسط ۱۰۰ نفر دیده می‌شود، ۱۰۰ خواهد بود.
فرکانس (Frequency) به تعداد دفعاتی اشاره دارد که هر فرد تبلیغ را در یک بازه زمانی معین مشاهده می‌کند. بنابراین، اگر هر یک از آن ۱۰۰ نفر تبلیغ را دو بار در یک هفته ببیند، فرکانس دو خواهد بود.
این‌ها تنها چند مورد از معیارهایی هستند که می‌توانید برای سنجش آگاهی استفاده کنید.
هدف از مرحله آگاهی معمولاً این است که تبلیغات را در معرض دید افراد مناسب در زمان‌های مناسب قرار دهید. با تحلیل نمایش‌ها، بازدیدکننده و فرکانس، بازاریابان می‌توانند بفهمند تبلیغاتشان چه تاثیری دارد.
اگر اعداد زیر هدف آگاهی شرکت باشند، ممکن است تصمیم بگیرند که استراتژی تبلیغاتی خود را بازبینی کنند. اما کسب‌وکارها همچنین می‌توانند اهداف خاص‌تری برای آگاهی داشته باشند، مانند جذب تعداد معینی بازدیدکننده به یک صفحه در وبسایت. دقیقاً اینکه چه چیزی را اندازه‌گیری کنید به آنچه که قصد دارید به آن برسید بستگی دارد. به همین دلیل است که تعیین اهداف برای هر مرحله از قیف مهم است.
در مرحله بررسی، روش‌های مختلفی برای اندازه‌گیری موفقیت وجود دارد، اما همه آن‌ها به یک ایده برمی‌گردند: تعامل.
میزان، دفعات و مدت زمانی که مشتریان بالقوه با محتوای شما درگیر می‌شوند. ابزارهای تحلیلی می‌توانند مواردی مانند میزان جستجوهای آنلاین مشتریان برای کسب‌وکار شما، تعداد بازدیدکنندگان جدید از سایت، تعداد صفحات مشاهده شده توسط هر بازدیدکننده، و مدت زمانی که بازدیدکنندگان در یک صفحه می‌گذرانند را پیگیری کنند. ثبت‌نام برای ایمیل‌ها یا خبرنامه‌ها نیز معیار خوبی برای تعامل است و دریافت اطلاعات تماس مشتریان به یادآوری وجود شما و نشان دادن ارزش خود در آینده کمک می‌کند. ممکن است به نظر برسد که بیشتر تعامل بهتر است، اما همیشه این‌طور نیست.
اگر هدف این است که مشتریان به سرعت نیازهای خود را پیدا کنند اما آن‌ها زمان زیادی را برای انجام وظایف صرف کنند، ممکن است لازم باشد که چیدمان وبسایت خود را بازبینی کنید. اندازه‌گیری تعاملات وبسایت می‌تواند بینش‌های زیادی را به شما بدهد. بنابراین، دانستن اینکه چه اعدادی مهم هستند و چه معنایی برای اهداف شما دارند، بسیار مهم است.
حتی با اهداف واضح و اطلاعات دقیق، اندازه‌گیری آگاهی و تعامل اغلب دشوارتر از اندازه‌گیری نگرانی‌های پایین قیف، مانند فروش است.
جمع بندی
اندازه‌گیری آگاهی و تعامل از مهم‌ترین کارهایی است که برندها می‌توانند برای اطمینان از موفقیت در بالای قیف انجام دهند. تیم‌های بازاریابی از ابزارهای تحلیلی برای اندازه‌گیری آگاهی از طریق تعداد نمایش‌ها، بازدیدکننده و فرکانس استفاده می‌کنند. بررسی می‌تواند از طریق تعامل وبسایت، شامل بازدید از صفحات، مشاهده جزئیات و ثبت‌نام برای ایمیل‌ها اندازه‌گیری شود.
دانستن اینکه چه چیزی را برای رسیدن به اهداف خود اندازه‌گیری کنید، بخش مهمی از موفقیت در بازاریابی است.
تالیف: مهندس پیام لاهه، مشاور و مدرس دیجیتال مارکتینگ
مطالعه بیشتر: تبدیل و وفاداری در قیف بازاریابی
